Dr. Mark Nan Tu 涂南博士

最近看到某网站讨论创业的模式，分为技工贸vs. 贸工技两种，我是有条件的支持贸工技这种。

光是贸易，就是倒爷，在信息化时代很难生存，如果供应商自己销售，作为中间商的你的利润一定受到压制。而现在开个网店，直接销售世界各地的难度已经非常低。所以倒爷的利润也肯定很低。

研发产品，时间是预期的2-3倍，成本是预期的2倍，风险很大。而且研发也分很多种，国内的所谓研发基本上就是工程研发，说白了就是把开发好的部件，组装起来，当然比组装电脑还是难一点，比如要自己开模具，自己设计PCB板等等，最关键的是需要有质量保证，实质上和比亚迪生产汽车没有两样

技工贸和贸工技都不太好走，不如一起走。如何干呢？找到老外的产品，直接reverse engineering，就是抄一个，成本会更低，如果有好的工程师团队可以保证质量，就肯定可以赚钱。这个原理是这样的：

产品的前80%的设计，生产只用20%的成本就可以做，而最后的20%，需要80%的成本才能做好。所以抄一个老外的产品，有80%的功能，80%的质量，只要50%的价格，你说客户会不会买，肯定会。而且你看下面的成本分析，一定有利润。 中国昨天的企业无一不是这条路，中国今天的企业也完全是这条路，中国未来20年也一定是这条路。

作为一个在世界500强企业干过工程和研发，自己干过倒爷，开发过产品的中国人(首先介绍自己，表示自己有资格作为培训讲师)，我构想一个生产产品的企业理想的模式是：自己两只手抓住两个团队，质量保证和销售。其他的包括研发，生产都可以外包。没错，研发也可以外包。当然这是理想的状态，实际中在生产外包的时候往往遇到合作厂的素质实在太差，无法合作，网上吹牛就象在management science上发表文章一样，一定要把假设条件搞得足够多，这样公式和结果才能足够漂亮啊。

当然，我（幻想自己是郎教授）非常看好国内企业的网上销售的模式，目前产品的销售链条重产品的价格大约为：中国企业生产成本为1，企业的批发价格为2，零售价格为4 （不同产品，销量不同，这个比例略有不同）。在这个链条上，绝大多数企业只能做好一点，要么是生产企业，比如富士康，要么是批发企业，比如海尔，长虹，要么是零售企业，比如Amazon。 当然这些都是巨无霸，他们要把一个环节作好已经很难，那还有时间和精力做其他的。

不过还有很多中小企业，可以通过网络直接把产品卖给世界各地，这样就可以获得最大利润，做生意讲究除了赚钱，还能得到哪些边界效益，就是what else can I get for free? 这个模式的其他好处是：
1：及时获得客户反馈信息，以便及时调整产品的设计和生产，
2：做到JIT，即使生产，减小库存，获得最大化的利润。
3：非常灵活，赚不到钱，可以马上关门。（

人生重要的不是知道什么时候往上冲，这个多蠢的人只要胆子大都会，当然冲上去就是烈士，没有称号的那种啊。人生重要的是知道什么时候quit, 就好比拳击的时候教练一定要知道啥时候扔进去白毛巾.

所以对于那些国内没有关系，没有太多资本的海龟，一条适合的创业模式是：
1：找国外的产品，
2：找国内的工程师抄到80%，
3：建立自己的销售团队和质量保证体系，
4：通过网络以国外产品50%的价格销售，
5：扩大产品的系列，包括找国内其他山寨版的产品，成为本领域系列产品，
6：坚持打自己的品牌，
7：重复以上步骤。

我曾经站在创业公司和投资人的立场都想过问题，虽然经验十分有限，但是觉得基本上就是以下三点：
能够挣钱和可持续的模式，一段时间的经营历史来证明和强有力的执行团队这三件东西中的两件就可以找到投资。当然三件都有就更好，如果只有一件或一件没有，就很难或几乎不可能找到投资。

这个关系听起来好比婚姻：性，钱和孩子，如果三件都有，婚姻非常幸福，如果只有两件，婚姻可以维系，如果只有一件，离婚就是结局，如果一件没有，还在一起干嘛？

很多人说自己做生意是一条不归路，一旦作了就不可能回去打工，我不这样认为。

我自己和我周边认识的人就有自己创业以后又回去打工的。而且受到的教育程度越高，越在大公司里面做过的人越可能创业以后回到大公司去打工。对于这些人自己创业的收入不一定必在公司里面打工的高。当然我周围也有一些人，他们只能创业，因为他们去打工的话，收入太低，根本不值得去打工，对于他们，自己做生意虽然不一定能赚钱，但是几乎肯定比打工赚钱多。

自己做过生意的人会在思维上与打工的人有很大的区别，即使自己只作过几个月的生意，学到的生意经肯定比商学院学一年的多。而且对于商业肯定比那些永远打工的人懂得多，即使那个打工的人是总裁，或者总经理。一个打工的人最关心的不是这个生意的成功与失败，而是如何能以最小的工作拿到最多的收入。对以一个打工的人，上班就是他的生意，公司就是他的客户，工资就是他的收入，盈利就是他的工资减去税收再减去为上班而必须花费的成本，比如上班用的交通的开销，工作穿的衣服，商务餐等等，而打工的人的商业模式就是以最少的成本获得最大的收入，这个模式也任何其他的商业模式一样。
 
自己做生意的人的想法会和打工的人完全不一样，我自己做的时候从来没有想过休假，周末，这些东西，即使在休假的时候，也在考虑如何为自己的生意增加收入，减少成本，提高利润，我几乎是一天只要睁开眼睛就在工作，所以我会比我那些打工的同事学到更多的生意经。

有的人会考虑，如果自己去创业，比如2年以后，回去打工，个人简历会不会有什么不好看的地方，我个人的经历说明，创业的经历写在简历上，不但没有任何坏处，反而有好处。要知道在商业社会中的任何一个实体，都是做生意的，员工在和公司做生意，教授在和大学做生意，公司在和客户做生意。作为一个雇主，他们最喜欢的是有商业头脑，有实干能力的雇员，平心而论，你的老板其实非常羡慕你能够自己去创业，而在创业过程中学到的商业知识，是一个雇员永远也学不会的。一个在桌子两边都干过的人（雇主和雇员），难道不比一个只当过雇员的人对于商业懂得更多吗？既然公司就是一个商业实体，难道不会希望自己的雇员对于商业社会的认识更多吗？所以，如果你自己创过业，一定要写上你自己的公司和头衔，比如：CEO,总裁，执行董事，等等。即使雇主由于各种原因，不雇佣你，也会在你离开以后对你刮目相看的。

创业成功的可能性很小，有可能你的第一，第二次创业都没有成功（没有赚到足够的钱退休），也可能你有家庭，子女的负担，没有办法，必须回去打工，也可能你赚到很多钱，但是希望有一个比较好听的头衔来提高你的社会地位，也许你希望回馈社会，把你说知道的，学到的，都反给社会，不管什么原因，你再创业以后再去找一份工作，完全可以自豪地把你的创业过程写入你的简历，不仅你的雇主会对你刮目相看，而且你会发现你学到的商业技巧让你比一般的打工的人前进很多步。人生也会更加充实。

尝试过，不管成功还是失败，永远会比在等待和羡慕中耗费掉整个人生更有意义。

我在某高校的办公室

我在某大公司的办公室

我在某小公司的办公室

我父母那一辈几乎没有挣到什么真正的钱，而且经历过文革等种种苦日子，被贫困吓怕了。对他们来说，物质缺乏所带来的恐惧是驱动人生的主要动力 （scarcity is the main drive for daily life）。所以他们从小就教育我要找一份稳定的、有保障的工作，安安稳稳地过一辈子，就是他们最大的心愿。他们的逻辑是：如果能读好书，就能够有一份有 保障的工作，就能出人头地，就能光宗耀祖。所以对于我的读书教育他们绝对是不计成本的。我3岁的时候就被逼着背了100首唐宋诗词和30首以上的毛主席诗 词，虽然一个词都不懂，但是那时候的记忆一直保留在我的脑海里，后来认字以后才逐渐对诗词的意思与精神有了认识与体会。

大学毕业以后我去了美国留学，一呆就是10年。读书、打工、上班、做生意，这10年，我除了学到一些专业知识以外，对于我来说，改变最大的就是对 于金钱的态度。金钱就像老婆一样，你爱她，她爱你，你不关注、呵护、争取她，她为什么要和你过一辈子？在我的记忆里，父母从来没有在饭桌上谈起过赚钱发财 的事。他们对于金钱的不齿直接或间接的导致了金钱对于他们的冷漠，这也是顺理成章、可以理解的。我在美国的时候发现大家上班、做生意主要的目的就是挣钱。 但周围的“富人”都不是在大公司上班的人，而是做着自己的生意，然后用生意的收入投资房地产的人。很多人的生意都非常不起眼，比如：洗衣房、杂货店、餐馆 等等，但是收入稳定，而且很多生意比大公司工作的高级白领收入都高。

有一次，我所在的学校的院系请了往届校友回来讲成功的经历。我记得当时有一个印度人，他是我们那次请来讲课最有钱的人。他的故事是在毕业以后，在 美国的大公司做工程师，后来自己开办Burger King（在美国相当于麦当劳）的连锁店，20年开了100多家。他的夫人帮助他投资房地产，拥有多处好的楼盘。他说了很多，对于我影响最大的是：世界上 最危险的事就是只有一个顾客，比如：打工。也就是高职不如高薪。而这个高薪只有通过自己的生意来获得，而不是仅仅依靠给公司打工。

这些年来，我也有了在世界级大公司工作的经历，甚至有了国内顶级名校教书的履历，还做过自己的生意。随着年纪的增长，我对于挣钱和人生的认识也在逐渐加深，所以加入了后来的两点：高薪不如高兴，高兴不如高寿。

我自己做生意的时候虽然非常辛苦，但是收入远远高于打工。但是过了一段时间，我发现自己逐渐对于这种小生意的生活产生了厌倦。由于小生意的很多事 情必须自己亲力而为，而且需要与很多层次很低的顾客打交道，由于是一个非常狭小的市场，看不到成为大公司的可能性，日复一日，逐渐感到厌倦。有时候感到除 了钱没有什么成就感，我经常害怕自己遭遇什么车祸之类的不幸，而导致生意的失败。
我自己开小生意的经历让我学到很多，最根本的就是很多小生意虽然能够挣钱，但是有至少以下两个问题：
1：小生意的市场往往非常狭小，拥有人很容易产生缺乏成就感
2：事必亲躬，持续的、毫无新意的机械生活不是每一个人都能够忍受的。

其实，小生意在一个高度竞争的社会中成功的机会很小，美国的统计数字显示：90%的小生意会在3年以内倒闭。而在中国，那种遍地是黄金的物质极度 匮乏的时代也早已结束。现代的商业环境需要的是集团化的大规模作战，就好比挑水卖和建水渠一样。小生意就像挑水卖钱，虽然在某一个特定的情况下能够挣钱， 但是不是长久之计。修建水渠是唯一长久的解决方案，但是这个项目需要集体的力量、专业人员的帮助和银行的支持，需要的不光是自己的奋斗而是团队的努力。 In the game of business, the best team wins.所以我必须学习如何经营大的生意。就是：1：去一个大的市场里面玩，2：用别人的钱，建立一个团队，和团队一起玩。于是，我回到中国，我认为中 国发展的速度，低廉的人力成本，巨大而多元的市场能够使我有做大生意的可能性。

在后来的很长一段时间里，我很少和人提及我以前做生意的那段经历，深怕别人看不起我这个小商人。回国以后，我虽然根本没有必要再去打工糊口，还是 遵循父母的意思，去了国内的顶级名校任教。当我看到父母在别人的面前谈到自己的孩子是xx大学的教授时的那份自豪感，我也能够得到一些快乐。我是孝子，没 有办法。

我自己做生意的经历领悟到的东西是：高薪不如高兴。钱这个东西是好，但不是为了钱什么都可以做的。另外就是清晰地知道了小生意和大生意的区别。人生在世，高兴就好。

去年我的大姐（表姐）因癌症过世，其实她年龄不大，我2005年回家乡的时候还去医院看过她，大姐一辈子没有婚配，（也许这对于得癌症是有一些影 响的），所以把大家都当作她自己的家人，当年还给大家做过很多次饭。我印象中，她是很健康的。我去医院的时候，她在病床上躺着，由于知道自己来日不多，她 的心情很差，不停地抱怨自己的命不好。她的父母也过世了，所以没有自己的家人在身边陪伴。所以只有兄弟姊妹还有我们这些表亲来看望。当然我们都是外人，绝 对没有自己的父母和伴侣那么亲近。我当时看她的身体好像还可以，安慰了一会儿就走了。没想到，过了没多久，她就去世了。这个消息让我想了很久，人生在世不 光要快乐，还要有健康的身体和良好的心态。年轻的时候能够给自己周围的人带来欢乐和灵感，年纪大的时候也可以给周围的人减低担忧和负担。我说的高寿就是健 康的身体和良好的心态。

所以：高职不如高薪，高薪不如高兴，高兴不如高寿。

场景：

朋友回国创业已近三年，孩子夫人都在美国，聚少离多，孩子三岁，一日电话哭问爸爸何时回来，七尺男儿酸甜苦辣涌入心头，泪洒衣裳。

三载寻梦弹指间，

我大学是名牌大学，90年代初毕业，机械专业。

全班64人情况：
第一名：女，UCBerkely 博士毕业，家庭主妇两年，现加州一startup上班。
第二名：男，清华和UofFlorida博士毕业，现boston一公司上班。
第三名：男，本校硕士毕业，现留校教书，与人合搞公司。
第四名：男，本校本科毕业，现某国营大厂供销科长，每天麻将，酒吧。
第五名：女，本校本科毕业，现某深圳一公司财务经理。
第六名：男，本校本科毕业，现加拿大电焊工，年薪4万加币。
第八名，女，日本硕士毕业，现日本某公司上班。
第十五-二十名：男，本校本科毕业，现某广东国企傅总，个人资产1000-3000万。
第十五-二十名：男，本校本科毕业，前国企打工，下海经商
第十五-二十名：男，本校本科毕业，现外企工程师，外派非洲
第二十名-三十五：男，本校本科毕业，现加拿大机械厂技术员。
第二十名-三十五：男，本校本科毕业，现上海某国企总工程师
第三十五-四十五名：男，美国某名校博士毕业，现清华大学老师。
第三十五-四十五名：男，本校本科毕业，山东自己的科技产品公司老板，公司年销售800-1000万元，50人小厂。
第四十五-五十五名：男，本校本科毕业，深圳自己的科技产品公司老板，公司年销售1500-2000万元，80-100人小厂。
另一第四十五-五十五名：男，本校本科毕业，深圳自己的科技产品公司老板，公司年销售1500-2000万元，80-100人小厂。
第五十五-六十四名：男，本校本科毕业，陕西农村（村办）小厂厂长。

功夫总结：
1：学校成绩好，今后不一定成功。成功没有一定义。与学校成绩没有多少关系。
2：社会多元，生活没有一定模式。（UCBerkely博士当家庭主妇）
3：人生路长，谁晓得最后如何，（三四十名的同学以前根本不可能进入清华，今天当清华教授）
4：发财与成绩没有关系（私营厂长都是中下学生）
5：去美国，加拿大的只有打工的命。

一万年太久，只争朝夕。