Dr. Mark Nan Tu 涂南博士

田姐是我管的上一家公司的同事，做了很多年的现场管理，为人很有原则，自控能力很强，和我的世界观比较相符，是一个非常难得的一线现场管理的人才。我来这家公司以后不久，就把她也挖来，很好的补充了新公司管理和人事方面的短板，带来的改变是巨大的。远远高于公司给她的报酬。

有一天，田姐来我办公室找我谈话，说：她手下有几个员工，现在哪怕她多分干一点点事情都要钱，没有一点积极主动的态度。

我思考了片刻，反问道：你喜欢我们公司现在的样子还是上一家公司的样子？

她说：当然是现在这家公司的样子。这里我们是计件的，非常公平，没有人有意见。上一家公司在制度上是大锅饭，而主要靠宣讲大道理（打鸡血），人浮于事，溜须拍马，互相推诿遍地开花。

我说：计件制度的核心就是按劳分配。既然这样，计件工作以外的事情可以分为两种：
1: 职责所在，必须无奖金的完成（这些工作的报酬是包含在基本工资里面的，已经给了），比如每天的5S整理。每周的汇报，必要的KPI等等，只要在岗位职责上注明，那就必须执行。特点是，每个人都必须完成。干得不好，主要的管理手段是罚款。
2: 超出工作职责的部分，这部分主要靠计件制度来按劳分配，既然是超出工作职责的部分，就需要给予一定的金钱激励，而且最好是激励大小直接与结果挂钩。比如你让一个人帮你办事，但是没有好处，即使这件事办了，也可能花很长时间，结果也与预期差别很大，或者对方永远觉得你欠他一个人情，即使你觉得已经还了很多次。

所以，你要求手下办的事情，先看看是上面的哪一种，只要是第二种，你就放心的标价，并且按照结果给钱。这样，同样的工作，结果好的，奖金不同。这样就是非常合理和公平了。

没好处的事情，即使对方一时做了雷锋，也不可能永远做雷锋。在公司里面，千万不要谈感情，你，我，大家都是给公司打工，出卖自己的脑力和体力换取金钱和经验。所以只谈实惠，不谈感情是效率最高，成本最低，结果最好的办法。另外，你作为管理层，永远不要让雷锋吃亏。

我花了很久的时间才把这个理念贯彻下去，制度理顺，取得了巨大的效果，既然有效，就按照它的原则去办理吧。

记住：作为公司管理层，和员工只谈钱，别谈感情。

你有没有想过，自己的一生很可能碌碌无为？

每个人年轻的时候都有梦想，比如成为著名的科学家，即使拿不到诺贝尔奖金，也要成为著名教授，著书立说，作出影响人类发展进程的科学研究。或者成为政治人物，影响国家甚至人类的发展，流芳千古。或者成为体育明星，奥运会上获得金牌，世界纪录几十年无人能破，或者成为企业家，富可敌国。。。高尚的，要造福人类，利己的要扬名天下，实在不济，也要赚得钵满钵满盆盈, 最少要在县志上留下名字，让后人能够知道在这个世界上，有XXX这个人生活过。。。

可是残酷的现实是，这个世界上绝大多数人，在这个世界上走了一圈，有后代的，除了在一块小小的墓地上留下一块墓碑，自己的几个家人逢年过节纪念一下以外，没有在世界上留下一点点印记。没有后代的，甚至有的人匆匆的走过，连一块墓碑都没有。几十年过去，没有人知道这个世界上还有这么一个人生活过。 或者是，这个人的这一生，和时间的所有生物一样，无外乎为了基本的生存（几口饭吃，几间房间）出卖自己的劳动力，换取微不足道的报酬，本质上和动物一样，对于这个世界来说，可有可无，无所谓。

人的一生很可能都是碌碌无为的读过的。这。的确是一件让人沮丧的念想。

科学家考证，全球的人类的共同祖先是大约6万年前在非洲的一群智人，他们的后代从非洲出发，以每年大约4公里的速度，向世界扩散，这个过程，时至今日还未结束，比如俄罗斯的远东地区和加拿大的大部分领土，依然还是人迹罕至。 而这些人每一代，在扩散的过程中，绝大多数人是没有想过上面的这些问题的， 他们只是在为自己的生存和生活的不断改善提高的过程中，一步一步的改变着自己，同时也改变着整个人类。这就如非洲的蚁群在抱团渡河，外面的蚂蚁被水冲走，淹死，只有部分幸运的内核的蚂蚁可以成功登岸。而这些成功登岸的蚂蚁是未来蚁群的希望，它们肯定是无法思念为着蚁群的生存而牺牲的同伴的。

碌碌无为，无法在人类的历史上留下记号估计是大多数人的宿命，但是每一个人在这个社会中生存，都会与之有着千丝万缕的联系，扮演着各种角色，比如：父亲，子女，经理，工程师，教师，等等，虽然多数人无法改变人类的进程，但可以改变家庭，公司的进程，而在为自己，为家庭，为社会的工作中，不知不觉地改变了人类的进程。

我们凡夫俗子，不如拿出一张白纸，在上面画出几个圈子，家庭，工作，朋友。每个圈子都是你自己可以影响和改变的。与其做改变人类的梦想，不如从现在做起，帮助这三个圈子，向自己认可的方向发展。

至于能不能改变世界，或者在别人的脑海里能不能改变世界，其实真没有那么重要。

走自己的路，让别人成功去吧。

我们这里待遇佳，环境好，按劳分配，员工流动性很低。对于不同工种，我们给的基础工资是不一样的。比如一个初级设计师，基础工资就是6000元，而一个普通车位，基础工资只有3700元，如果加上绩效，加班费等，初级设计室每月可以拿到手的钱过9000元，普通车位只有5000元，每月相差4000元。每年就是5万元的差别。

我们厂有一个设计师，招进来的时候是车位，干了半年，自己利用业余时间学习了设计师的基础，加上正好我们需要招设计师，所以马上提拔成设计师，干了两年，现在是设计师组长，月收入近万元。而和她一起进厂的车位，还是拿着5000左右。

我曾经尝试很多次，包括内部师徒制度，培训报销制度等激励制度，想让基础员工，比如车位，手工等年轻人，学习一个新的技能，从而在收入上上一个台阶，而培训一个初级设计师，只需要大家花费业余时间，大约三个月时间，4000元，而带来的好处就是月收入能增加4000，每年能多赚5万以上，而且考虑到未来发展，10年左右，就能多赚百万以上。

但是相应者寥寥，有一两个尝试了几天，就退回来，再也不学了。

一个只要花自己3个月业余时间，4000元钱（公司还可以报销一半），就能在未来人生上一个台阶，10年下来，多赚百万的事情，为何大家不愿意干呢？

1: 打工心态，从来没有把工作当长期的职业。很多沿海地区的工人，普遍的心态就是：这里待遇好，我就干这个，干得不爽，我就换地方，而下一份工作可能与现在的工作一点关系都没有，可能是房地产中介，也可能是卖槟榔的。

2: 缺乏学习的能力，很多人在学校就是混出来的，在国家大力扩招以后，仍然只能读到初中的人，学习的能力和动力都是非常低的。多数人学校毕业以后再也没有看过一本书。这样的生活方式就把自己固化成为一个初级工作人员。由于没有一技之长，或者只有简单的技术，导致长期收入很低，而且看不到希望。

3: 懒惰成性
任何需要自己付出一定努力的东西，都很难做到，不只是学习一个新的技能，甚至跑步锻炼之类的事情，都难以坚持。

有几次，我看几个车位为了1，2百块的奖金差别，互相争执，心理暗想，明明能多赚百万，确为这几个子，浪费时间。

人的区别主要不在身体，而在大脑对自己的控制和对世界的认知。

大姐在我们厂做普通工人，我没问具体年龄，不过肯定过50岁了，好在我们这里没有明显的年龄要求（歧视），而且工作强度不高，否则她去别的工厂是不可能找到普通工人的工作的。

大姐来自湖南北部的一个农村，边远，封闭，现在老家里还没有手机信号。20多年前和老公一起来珠三角打工，辗转了很多工厂。期间生了两个女儿，还比较争气，赶上国家扩招，都读了一个一般的大学，大女儿嫁得不错，老公是一个台湾人，在珠三角一个台资企业任管理人员。所以完全独立出去，还能时不常给两个她孝敬一些钱。二女儿，毕业以后去上海干过几年，现在在我们厂负责客服和跟单，小头头，白领，月薪到手过万。

大姐拥有所有中国农村老一辈的传统思想，比如只能相信自己的亲戚，女婿等于半个儿子，等等。

她在珠三角打了20多年工，据说省吃俭用存了30多万，由于自己和老公以及两个女儿都不想回老家，所以没有在老家的宅基地上建房。这30多万都存在银行的定期存款里面。当然这样一笔“巨“款，就会被别人惦记。几年以前，一个亲戚，”借“了2万元去做生意，说是可以连本带利一起归还，但是就像所有没有任何字据的亲戚借款一样，这笔钱一去不还，这个亲戚还说：你有30多万，也不差这2万块。搞得现在亲戚都做不了。

大姐这么多年都不相信社保，所以即使以前的厂里，给她买了社保，但是她还是想办法把社保自己的部分退出来。现在由于年级太大，买社保也无法交够15年，所以她在我们这里也是不买社保的。

因为自己干不了几年了，她现在最担心的事情是退休以后怎么办。虽然30万存银行的利息也有一点点的，但是物价好像越来越贵。而且年龄大了看病也是一个问题。虽然有农村医保，但是一病，就需要自己花不少钱。自己这个年龄，只要离开我们公司，马上就无法找到其他合适的工作。

我结合各种信息，给她和她在我们这里上班的白领女儿，出了一个主意，解决她的养老金问题：
1: 她把30万养老钱全部给女儿，同时和女儿签订一个借据。
2: 她女儿用这笔钱作为首付，在东莞或者长沙的某区域（地铁口，有学位）买一套小户型（100万左右），
3: 这个房子的贷款月供，由女儿负责，但是产权归女儿，所以增值部分归女儿。
4: 这个房子由自己负责出租，这个租金就是自己未来的养老金。等自己过世，房子就自然归了女儿。女儿享有这么多年增值的部分。可以卖，可以继续租，可以从银行套现，解决一些急需钱的问题。

我单独找大姐和她女儿吃过一次饭，把上面这个方案说清楚了，以她母女两人的信任程度，这个方案的实施是没有问题的。而且她读过大学的女儿一听方案，立即表示认可。

现在唯一问题就是：她自己的思维方式需要做改变。这一点我是帮不了忙的。

艳萍是我们厂的技术骨干。她来自江西的一个地级市，宜春。10多年前，初中毕业后就南下珠三角，在多个厂打工。从刚开始的流水线普工做起，后来自己学习了技术，逐渐成为了技术骨干。
艳萍家是个大家庭，有7个姊妹。姊妹太多，有的就在小时候过寄给亲戚，所以7个姊妹中有几个的姓是不同的。
在珠三角打工数年以后，回到老家，经过媒人说媒，与一个门当户对的河南人结婚，后生了两个小孩，后来，河南老公回到河南生活，两个小孩留在宜春的父母家里抚养，而她自己则又回到珠三角打工。
由于我们厂待遇，管理，环境都远超本地的其他企业，所以在她来厂以后，又介绍了她的两个妹妹来厂工作，当然这些都是在我们不知情的情况下进行的，我们不鼓励招聘亲戚，而她的两个妹妹都是不同的姓。
她有一个相好，据说是微信摇一摇摇出来的，也由她介绍来我们这里打工。不过现在也淡了。
她的特点非常明显，就是好好人，所有的人她都不想得罪，当然大多数人也不停她的。尽管技术很强，但是我一直没有把她提拔到组长的位置，而是给了她一个技术大拿的名誉职位，在基础工资上比同工种要多。
大约两年前，某天她提出辞职，她的几个姊妹和老公，在老家开了一个幼儿园，门口有个铺面，已经租下来了，并一起给了她几十万元的启动资金，要她回去开超市。
我和她谈了一次，帮她做了一个运营收入和支出表，显示：
1: 主要的收入来自于附近幼儿园学生和接送的家长。
2: 由于幼儿园有季节性，每年只有10个月不到的收入
3: 利润很低，只能自己亲自管店。
我说：这个生意其实就是一个自己给自己打工的小生意，比在我们这里打工要累很多，但是收入增加并不多，当然你说的那些未来发展，我是无法知道的。不过：
1: 你必须忍受几年甚至更长时间的辛苦倍增，收入很低的状态
2: 你必须彻底改变你的老好人的人生态度。管供应商，管员工，于工商税务，地痞混混打交道都将是你的日常生活。

最后我给了她一个选择，她可以先离职，半年后可以重新申请我们这里的工作。

不到4个月，她电话给我，说要回来工作，杂货店倒闭了。

回来以后，她工作更加努力了，最近心情大好，2016年初，听了我买房致富的理论，在老家宜春市里贷款买了套房子，到现在增值近一倍，有了房贷的压力和动力，体会到了不干活还能赚大钱的喜悦，现在的生活充满了正能量。

她最近在做几件事：
1: 参见了跑步俱乐部，每天坚持走8000步，瘦身成功。
2: 花钱给自己美容。
另外： 她开了快手的账号，虽然目前粉丝寥寥，但我让她在那里播放5分钟为一个小节的技术讲座视频，说不定还能收几个徒弟。

小刘是我们厂的一个普通一线员工，工作勤奋，结果良好，也能承担一些工作外的任务，由于我们是按结果支付酬劳，而且多劳多得，所以他的收入一直是同工种前列的。但是他总是在抱怨钱不够花。
我与他面谈了几次，他的情况是这样的：
他初中毕业后在老家混了几年，20不到就来到珠三角打工，辗转很多工厂，最后来到我们这里，我们这里的待遇，工作环境和管理水平就远超其他工厂，所以一直在我们这里干活。
由于一直在这里打工，而且过去的收入都偏低，直到快30才回到老家，由媒人说亲，娶到了一个时年不满17岁的老婆，带来这里生活，没到法定年龄，当然领不到结婚证，年龄太小，也没有工厂收她工作，所以一直在家待业。
一年以后，生了一个孩子，未成年老婆在他租的房子里面带孩子。
他的父母也都在这里打工，和他住在一起。由于父母年龄偏大，所以能找到的工作收入都偏低。
还有一个弟弟，来这边几年，但所有工作都不长久，一直在他家住，吃。也不上班。
他老婆最近又给他生了个二胎。
现在的情况是：他们一家4口，加上父母，加上不上班的弟弟，全部住在一起。父母收入很低，只能维持自己的生活，还要存下一点钱，好过几年回乡养老。
那么家庭的4口人，加上他弟弟，全部靠他一个人打工的收入生活。

虽然我很同情他的出境，也尽量给他多一些赚钱的机会，比如节假日加班等，但是他一个人打工的这点收入，完全无法养活5个人。
我给他的建议就是：
1. 父母分开居住。如果必须住在一起，也要把租金，吃饭等花销谈清楚。只有说清楚了这些，才能做下一个关键的步骤：
2. 去掉弟弟这个沉重的负担。弟弟如果不能自食其力，那么他是父母的负担，也不能成为自己的负担。父母才有教育子女的权利和义务。而哥哥是没有这个义务的。
3. 只有完成以上两步，才能全力以赴照顾自己的4口之家。等两个孩子都上幼儿园以后，老婆也必须出去赚钱养家。

一个家庭和一个企业都是一样的，养活都是收入减去支出。而且需要多个火车头来拉动。如果全家只靠一个打工的一线员工，困难实在太大了。

当然，我觉得他能实施以上这些步骤的可能性很低。如果能做到，就不可能娶一个未成年老婆和让弟弟成为自己的负担了。

1. 管理人员：直接生产人员：1:8
直接生产人员包括所有直接参与生产工作的一线员工：生产线，采购员，仓库，物料，出货，包装，搬运，质检等等
管理人员包括没有日定额的拉长（线长），财务，人力资源，经理，销售，客服等等
一个最小的只接单的制造业工厂都会有最少3个管理人员：拉长（工头），老板（通常兼职采购，销售和财务），副老板（或者老板娘，通常兼职出纳）
一个基本不需要现场指导的流水线线，每30个工人，需要配一个完全不参与生产的拉长，处理来料，质量，产能匹配，产线平衡，5s管理，月度评比，加班或者请加审批等等杂事。如果订制化程度高，那么可能5-10个工人就需要一个拉长。
小企业可能会一个人身兼数职业。比如老板兼职财务，销售，采购，工头兼职人力资源，拉长兼职质量控制等等。但是管理人员：直接生产人员的比例1:8基本不变。
小型企业的老板都是主要抓采购和销售。采购是公司唯一能够花钱的部门，而这个里面的油水很大，而销售是一个企业的生命线，抓住一进一出的两个口子，剩下的基本都是细节。当然也有一些企业，主要卖的是人工和创新，比如订制化产品，人力成本占全部成本的70%以上，那么老板主要抓的就是销售和生产效率了。而把10%的采购成本交给别人去办理。
财务和出纳是要分开的，一个小老板通常会请一个信得过的人（家人，甚至是老婆）当出纳员，自己当财务，同时请一个兼职的财务公司处理税务，工商，等杂事。财务和出纳一定要分离。也就是审批的人和汇款的人必须是两个人。或者说从拿着公司公章（老板本人）的和支付各种费用的操作人员（出纳员）必须是两个人。这里面的原因很简单，想想就明白了。

2. 直接成本：出厂价：零售价：1:2:4
直接成本包括直接人工成本和直接材料成本。
直接人工成本包括：生产线工人（fully loaded）成本，就是包含加班费，奖金，各种社保福利，吃住补贴，年终奖等成本，这个成本通车算出来要比很多人想象的大很多。成本基本上比一个一线工人到手收入高30%以上。比如一个工人的到手收入是每月5000元，而公司实际支出的人工成本是6500元。直接人工成本也包括了1里面提到的管理人员的人工成本，采购，仓库，拉长等等。
直接材料成本包括生产需要的所有材料费用，甚至返工的费用。只包括直接材料，包括包装盒的成本。
直接人工成本加上直接材料成本就是直接成本。很多人把直接成本误解为所有的生产成本。
生产成本包括直接成本加上间接成本。
间接成本包括了：场地租金，水电气，运输，机器折旧，部分非生产性人员成本（财务，销售，客服）
出厂价就是生产的直接成本加间接成本加利润。
一般产品的销售是通过渠道商的，也就是出厂价给渠道商，再由渠道商销售给最终客户，那么渠道商的利润加上自己的各种广告费用导致最后的零售价是出厂价的两倍。
一些直销的企业，比如网上直销，就是自己当渠道商，而把这部分利润留给了自己。当然也需要花销售和广告的成本。
零售价（4） 出厂价（2） 直接成本（1）
出厂价 直接成本 直接人工成本
渠道商成本 间接成本（场地租赁，水电气，机器折旧，运输等） 直接物料成本（广告，仓储等）
渠道商利润 生产企业利润

要点：
1. 小富靠勤，大富靠天
2. 一个人一生总有那么三次大富的机会
3. 机会来临，要用盆去接
4. 走自己的路，让别人发财去吧

我的职业生涯基本都在制造业领域，我国从80年代改革开放以来，工业化速度惊人。算是赶上了这一波浪潮。
总结以下：90年代致富的主要在早年的承包，也就是，国营单位的销售人员或者是工厂管理人员，开始承包国营工厂，有的在国营改制的过程中，通过国有资产贱卖发了点小财，但是大多数都是因为大幅度提高了生产效率，而带来自己的收入增加。当然在国有和私营的体制问题上栽跟头，进监狱的也不少。但是国有企业承包，改制发财的道路基本在2000年左右就被堵死了。以后在制造业发财只能去东南沿海地区，自己开厂赚钱了。
90年代全国唯一一个全新的以私营经济为主的地方就是深圳，香港台湾的一些人过来开厂，基本等于发财，只要能接到外贸的订单，有一点点管理能力，有一些启动资金，发财是保证的。这个势头一直保持到了2008年。
2002年以后，做国内市场的生意就好起来，包括早期在淘宝上开店的，我遇到西安交大管理博士在淘宝网开店卖运动用品的都是在这个时候发展起来的。但是好日子也基本上就是2008年结束。
2008年以后，随着国际金融危机，外贸出口订单下降，劳动法实施，4万亿计划，开工厂等于发财的日子结束了。取而代之的是国内各种资产泡沫轮番登场，从两次股市爆发和破灭，到3，4年一次的楼市大翻倍，一直到今天。现在的情况是：
中小制造业的企业利润远远不如资产价格暴涨的收入。比如一个管理水平很高的企业的制造业利润大约是销售额的5%。也就是一个年销售一个亿的企业（大约100-150人），年利润大约500万，也就是一线城市一两套房子的增值。加上人工工资增长很快（每年8%），效率提高有限，企业的成本不断增加。利润下降很快。现在的情况是：必须要优良的管理水平，持续的技术和研发的投入，还需要找对发展的行业，才有可能生存。那种任何人任何厂都能赚钱的时代过去了。

互联网行业的机会略多，从1998年PC时代的门户，搜索，电商，到后来的社交媒体，视频，交易平台等，到2010年以后的移动互联网时代的及时通讯，支付，直播，内容付费，共享经济。

1. 小富靠勤，大富靠天
一个人小富可以靠勤奋，努力。但是大富（比如公司上市）必须靠时代的大潮，（天时地利人和）（现在的话就是时代大方向正确，资本运作成功），
2. 一个人一生总有那么三次大富的机会
人生多数时间都是像原子一样random walk，随机的跳动，但是总有那么几次机会，比如80年代末的个体户，90年代的国企承包，2000年后的互联网，2012年以后的房地产。在高速发展的中国，总有机会在前面。
3. 机会来临，要用盆去接
很多时候，机会就在眼前，但多数人由于各种原因（视而不见，小心翼翼，担心失败，固守成规等等错过去，而另一部分人拿出勇气，全力投入，短短1，2年人生就上了一个台阶。进入另外的一个阶层。
4. 走自己的路，让别人发财去吧
无论看过多少别人走过的成功道路，就好比看过无数奥运会游泳比赛的视频一样，都是不可能学会游泳的。每个人的先天条件，后天道路不同，各有各的路，最好的心态就是：走自己的路，让别人发财去吧。走自己的路，也许能发财，也许不能。但毕竟是自己的路。